Klient odwiedza sklep internetowy, przegląda ofertę, wybiera produkt, dodaje go do koszyka… i nagle opuszcza stronę bez dokonania zakupu. Porzucone koszyki to jeden z najczęstszych problemów, z jakimi mierzą się właściciele sklepów internetowych. Co ważne, nie zawsze oznaczają one brak zainteresowania produktem.
Dlaczego klienci porzucają koszyk w sklepie internetowym? Przyczyn może być wiele – od zbyt skomplikowanego procesu zakupowego, przez dodatkowe koszty, aż po brak preferowanej metody płatności. Dobra wiadomość jest taka, że wiele z tych problemów można skutecznie ograniczyć.
Dlaczego klienci nie kończą zakupów online?
Porzucenie koszyka może nastąpić na każdym etapie ścieżki zakupowej. Klient może zrezygnować już po zobaczeniu kosztu dostawy, podczas uzupełniania danych albo dopiero na etapie wyboru sposobu płatności.
Jednym z podstawowych powodów jest konieczność poniesienia dużego jednorazowego wydatku. Problem ten jest szczególnie widoczny w przypadku droższych produktów. Klient może być zainteresowany zakupem, mieć potrzebę posiadania produktu i pozytywnie oceniać ofertę sklepu, ale jednocześnie nie chcieć przeznaczać kilku tysięcy złotych jednorazowo.
W takiej sytuacji niekoniecznie szuka tańszego produktu. Często szuka po prostu wygodniejszego sposobu zapłaty.
Brak odpowiedniej metody płatności a porzucony koszyk
Metody płatności są ważnym elementem procesu zakupowego. Jeżeli klient nie znajduje rozwiązania, z którego chce skorzystać, może przerwać zakup i przejść do konkurencyjnego sklepu.
Dlatego sklep internetowy powinien oferować nie tylko szybkie płatności online, ale również rozwiązania dopasowane do różnych potrzeb klientów. W przypadku droższych produktów szczególnie istotne mogą być płatności ratalne oraz leasing.
Możliwość rozłożenia kosztu zakupu na raty zmniejsza barierę związaną z jednorazową płatnością. Klient może zdecydować się na zakup produktu, którego wcześniej nie chciał lub nie mógł opłacić w całości od razu.
Właśnie takie rozwiązanie zostało wykorzystane w jednym z wdrożeń iPłatności. W przypadku sklepu oferującego droższy sprzęt analiza pokazała, że problemem nie był brak zainteresowania produktami, ale forma płatności. Po wdrożeniu finansowania ratalnego konwersja w analizowanej grupie wzrosła o ponad 30%.
Jak zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków?
Samo dodanie kolejnej metody płatności nie rozwiąże wszystkich problemów. Warto przeanalizować cały proces zakupowy i sprawdzić, w którym miejscu klienci najczęściej rezygnują.
1. Uprość proces zakupowy
Im więcej niepotrzebnych kroków musi wykonać klient, tym większe ryzyko, że zrezygnuje z zakupu. Formularze powinny być proste, czytelne i ograniczone do informacji rzeczywiście potrzebnych do realizacji zamówienia.
2. Pokaż wszystkie koszty odpowiednio wcześnie
Niespodziewany koszt dostawy lub dodatkowa opłata pojawiająca się dopiero na końcu zamówienia może skutecznie zniechęcić klienta. Informacje o kosztach powinny być łatwe do znalezienia jeszcze przed przejściem do finalizacji zakupu.
3. Zadbaj o różnorodne formy płatności
Klient powinien mieć możliwość wyboru sposobu zapłaty odpowiadającego jego sytuacji. Oprócz tradycyjnych i szybkich płatności warto rozważyć raty oraz leasing, szczególnie jeżeli sklep oferuje produkty o wysokiej wartości. iPłatności umożliwiają sklepom internetowym udostępnienie różnych form finansowania zakupów.
4. Poinformuj o możliwości zakupu na raty już na stronie produktu
Nie warto czekać z informacją o finansowaniu aż do ostatniego kroku zamówienia. Jeżeli klient od początku wie, że może rozłożyć płatność na raty, bariera cenowa może być dla niego znacznie mniejsza.
Informację o ratach można umieścić przy cenie produktu, w karcie produktu, w koszyku oraz przy wyborze sposobu płatności. Dzięki temu klient nie musi szukać odpowiedzi na pytanie, czy stać go na zakup – od razu widzi dostępne możliwości.
Jak odzyskać klienta, który porzucił koszyk?
Nie każdy porzucony koszyk oznacza utraconą sprzedaż. Warto analizować dane i sprawdzać, na którym etapie użytkownicy rezygnują z zakupów.
Pomocne mogą być przypomnienia o niedokończonym zamówieniu, kampanie remarketingowe czy komunikacja pokazująca dodatkowe korzyści związane z zakupem. W przypadku droższych produktów warto również wyraźnie komunikować możliwość skorzystania z finansowania.
Kluczowe jest jednak znalezienie rzeczywistej przyczyny problemu. Jeżeli klienci rezygnują dlatego, że nie chcą dokonać dużego jednorazowego wydatku, samo uproszczenie formularza nie wystarczy. Potrzebne jest rozwiązanie odpowiadające właśnie na tę barierę.
Porzucone koszyki – problem, który można ograniczyć
Nie istnieje jeden sposób, który całkowicie wyeliminuje porzucone koszyki w sklepie internetowym. Można jednak systematycznie ograniczać ich liczbę, analizując zachowania użytkowników i usuwając przeszkody znajdujące się na ścieżce zakupowej.
W przypadku sklepów sprzedających droższe produkty jednym z istotnych elementów może być elastyczne finansowanie. Raty lub leasing pozwalają klientowi rozłożyć koszt zakupu w czasie i mogą ułatwić podjęcie decyzji o finalizacji zamówienia.
Dlatego jeżeli zastanawiasz się, jak zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków w sklepie internetowym, zacznij nie tylko od analizy strony i procesu zakupowego, ale również od sprawdzenia, czy oferujesz klientom wystarczająco dużo możliwości zapłaty.
Czasem klient nie rezygnuje z produktu. Rezygnuje tylko z konieczności zapłacenia za niego całej kwoty od razu.